Septiembre 19, 2016

La emoción es lo que vende

En un mercado cada vez más competitivo, hay que buscar conectar directo al corazón del consumidor.

El tema de las emociones no es nuevo. Daniel Goleman lo explicó muy bien cuando descubrió que las emociones se pueden manejar de forma inteligente cuando comienzas a identificar disparadores de conductas, señales físicas y reacciones provenientes de la amígdala, ubicada en nuestro cerebro reptiliano. En marketing, el ambiente no es muy distinto. Diversos han sido los hallazgos del neuromarketing que explican el comportamiento del consumidor, cuando de emociones se trata.

El punto es que en un mercado tan competitivo como el actual, entregar una promesa única de ventas se ha convertido en todo un reto. Todos quieren ofrecer lo mismo, mejor calidad, mejor precio, mayor duración… pero, ¿realmente estos atributos son los que venden? Grandes marcas admiradas mundialmente están dejando en evidencia que para destacar y mantenerte líder en el mercado, la clave es generar un vínculo entre el consumidor y la marca que vaya más allá de cualquier promesa.

Hoy en día no es la calidad lo que vende, sino cómo te hizo sentir lo que compraste. Una muestra de esto, es una de las cadenas de café más grande del mundo, quienes quizás no vendan el mejor café del mundo, pero definitivamente te venden la experiencia de tener en tus manos un vaso caliente o frío, depende de la estación, con tu nombre conteniendo un bebestible hecho perfectamente a tu elección.


Cuando una marca establece un vínculo cercano con su consumidor, no existe calidad ni promesa de otro competidor que valga. Estás casado con la marca a tal punto que eres capaz de perdonar hasta una falta de “perfección” en algún momento. Y que alguien me diga que un día su café no ha estado como quería. Aunque haya estado frío, o con poca espuma, igual volverá a la famosa tienda de café. Se estable una especie de amistad, es una relación que va creciendo a medida que vas brindándole sensaciones a quienes son los compradores fieles de tu marca.

Pareciera irreal o soñado este escenario, pero la verdad no está tan lejos. La tendencia emocional no es nueva, lleva años en proceso, lo que tenemos a favor es un mercado cada vez más social, más informado y mucho más exigente, donde la satisfacción plena no viene dada solo por una buena calidad, sino que es producto del proceso de conquista que ha tenido la marca para atrapar corazones a través de la comunicación, la fidelidad y el respeto, y esto en sí, es la clave que mantiene fuerte y sostenible cualquier relación.

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